在你的产品不降价的情况下,如何让用户感觉占到了便宜?


营销圈有一个流传甚广的话,叫:

用户不是贪小便宜,而是爱占便宜。 

同行说物有所值,你要让用户「感觉超值」。同行说自己便宜,你要让用户「占到便宜」。

那如何让用户占到便宜?如何让用户感觉超值?

这一点,不只是靠讲价来满足用户的。这里教大家从三个方面【肉感、灵感、心感】为客户创造【占到便宜】的感觉,这三感我们简称为“感官协同效应”,最后,让用户觉得你的产品超值!

肉感超值第一浪

所谓感官协同效应,指越多感官参与,感知越深刻而持久。所以我们要让用户从多个层面感觉到“占到便宜”,我们不讲理论,只从几个案例来说清楚「肉感」是什么?

1、给他好看,让他眼睛买单

就像G-SELF × 苍井空的空系列,每套1288元照样5小时售罄。

2、给他好听,让他耳朵买单

就像雪佛兰迈锐宝广告片,用California Dreaming配乐,都拍出中档车的感觉了。

3、给他好闻,让他鼻子买单

就像南方黑芝麻糊的广告片,隔着手机屏幕都能闻到香气。

4、给他好吃,让他舌头买单

同样是矿泉水,为什么农夫山泉卖的比娃哈哈好?有点甜。

同样是润唇膏,为什么EOS比曼秀雷敦贵?看起来很好吃。

5、给他好摸,让他手买单

北冰洋汽水瓶身上的盲文,多半不为盲人,而为标榜人文。

就像M&M's的「只融在口,不融在手」,才不是为你让你把巧克力豆当弹球玩,而为衬托「妙趣挡不住」。

总之,给他好看、给他好听、给他好闻、给他好吃、给他好摸、给他好玩,办一场让买家不舍离席的感官盛宴。

心感超值第二浪

买家是懒惰的,甚至占便宜都懒。

真正的营销高手不是打价格战,而是打乱比价模式,让买家懒得别处找便宜,因为你让他秒懂「渠道超值」、「产品超值」。因为你让他贪恋「价格超值」、「赠品超值」。只贪你给的便宜。

下面来具体说明上面的几个概念:

1、渠道超值

买家占便宜都懒,那就让他秒懂「渠道超值」。

线下渠道有五感:给他好看、好听、好闻、好吃、好摸、好联想;

线上渠道纯视觉:给他好看、好联想。

2、产品超值

买家占便宜都懒,那就把他秒懂「产品超值」。一听就懂的产品、一想就懂的促销。

A、精简产品介绍

精简到买家「一听就懂」。记得那段对白?

一切围绕利益点展开,三种范式——

利益点+支持点+促销点

舒肤佳有效除菌(利益点),因为舒肤佳使用迪保肤抑菌配方(支持点),今日优惠是……(促销点)。

特点+利益点+促销点

海尔热水器防电墙(特点),让家远离热水器漏电危险(利益点),今日优惠是……(促销点)。

痛点+利益点+促销点

得感冒白天睡得香,晚上不瞌睡(痛点),白加黑治感冒,白天不瞌睡,晚上睡得香(利益点),今日优惠是……(促销点)。

总之,别让产品介绍多于3句,让用户选择困难。

B、精简促销介绍

精简到用户「一想就懂」。

如全场X元/全区X元,让顾客不纠结哪款贵。

如每月某日/每周某日为会员日,让顾客不纠结哪天来。

别让促销介绍多于3句,用户选择困难。

3、价格超值

用户啥便宜都占,那就让他贪恋,我们可以用以下几种策略应对。

A、木马策略

所谓木马策略,「一」通「百」通。因为不赚你这次的钱,赚你下次的钱啊…

1)、比如「第一次」低价,让用户毫不犹豫带回家,但还送会员卡、打折卡、包邮卡……然后邮件、短信、微信回购。

2)、比如「限时段」免费,养成买家准时占便宜的习惯。如果说双十一是限日,那聚划算就是限时咯。

3)、比如「限次数」免费,养成买家非你不用的习惯。

就像小米「卖的不是手机是用户」,是小米盒子、电视、路由器。因为不赚你「产品」的钱,赚你「周边」的钱啊。

就像吉列剃须刀良心价,刀片死贵。

就像Kindle良心价,电子书死贵,因为不赚你基本服务的钱,赚你增值服务的钱啊。

B、补贴策略

所谓补贴策略,实为劫「富」,济「穷」。因为不赚「屌丝」的钱,赚「土豪」的钱啊。

史玉柱的《征途》游戏大家都应该知道,它开创了网游不收费的先河,但是却是盈利最多的网游之一,他还给屌丝补贴,让他们陪RMB玩家。

就像百度借信息流卖广告,腾讯借人流推电商与游戏,阿里借商品流卖数据……因为不赚粉丝的钱,赚「分享」的钱啊。

C、掺水策略

所谓掺水策略,掺「水」卖「酒」。

号称送保时捷,实则抽奖送4999元保时捷租车券/送保时捷游街。

号称送礼、折扣、降价、包邮、抽奖、免费,实则买满指定金额可享、限时段、限次、限三人成团。

号称付邮试用,实则产品成本几毛钱可忽略不计。

号称分期付款、货到付款,实则在指定渠道可享。

号称买1送5,实则买1件高价正品,送5件。

号称西南航空机票只要$99,实则托运费、用餐费、定票费、如厕费、靠枕费都另付。

号称可口可乐不涨价,实则容量由355ML降至330ML。

东西是一样的,只是说法变了。我们并不提倡这样的营销方法,因为可能伤害你的忠实客户。九阴好用,自也伤身。

4、赠品超值

A、大量优于高质

多显诚意——案例参见三只松鼠、阿芙精油的开箱体验。

B、多次优于一次

例如,只要99元购买某护肤品订阅礼包,接下来的12个月每月会收到一份实际价值不低于99元的产品(及一堆优惠券、内刊)。

C、相关优于无关

一套解决——买剃须刀送刀片,能用还能换;买精油送香薰炉,能涂还能烧;买干脆面送水浒卡,能吃还能玩。

D、非标优于标品

无悔无比——「4999元旅行基金」比「4999元产品」超值。没谁后悔体验,也没谁对比体验。

灵感超值第三浪

1、给行业以挑战

就像苹果打破IBM们的1984——苹果公司1984年超级碗广告。

2、给行业以规则

就像Roseonly的「一生只送一人」。

3、给行业以承诺

就像同仁堂的「炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力」。

4、给行业以标准

就像甘其食的「生包子重100克,皮60克、馅40克,误差不超过2克」。

5、给行业以痒点

就像「收礼还收脑白金」,一句话安顿了收礼的与送礼的。

6、给行业以痛点

就像「怕上火喝王老吉」,一句话安利的已上火的和未上火的。

7、给行业以情结

就像「欢迎来到万宝路之乡」,让万宝路唤醒西部情结。

8、给行业以精神

就像「Just Do It」,让耐克象征拼搏精神。

9、给行业以想象

就像「农夫山泉有点甜」,让矿泉水不同于白开水。

10、给行业以故事

就像Dove「Do You Love Me」的故事——

被迫离开时,男孩在送公主的冰琪淋上写上DOVE,暗示Do you love me。

但冰淇淋很快溶化了,公主并没看到,留下永远的遗憾。

男孩他为了弥补这遗憾,发明了不熔的巧克力DOVE。

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